培训价值需以绩效改变为根本

日前，在由KBC国际机构举办的“2010销售管理者高峰论坛(中国站。上海分场)”上，被誉为“现代销售管理之父”的杰克。威尔纳先生围绕 “销售管理的7大秘诀”这一主题发表了精彩演讲，为与会嘉宾带来了一次不同凡响的培训体验，并在会后愉快地接受了《培训》杂志的采访。

《培训》杂志：威尔纳先生您好!许多人对您的个人职业生涯的发展轨迹非常感兴趣，能和我们简单地聊一聊您是如何从一个销售员成长为一名销售培训大师的呢?

杰克·威尔纳：我年轻时在美国海军服役多年，退役后进入美国最大的牛仔衣裤制造商朗格乐，一干就是30年。这30年期间，我从一个基层业务代表起步，最终成功这家公司的全国销售总监。这对我今后成为职业的销售顾问和培训师非常关键，尤其是从基层到高层的一步步跨越，让我体会到销售团队中不同层级管理者各自的职责和挑战。

在朗格乐工作期间，由于工作表现出色，我被公司推荐到芝加哥商学院读了MBA.这是一个关键的转折点。我在这所全球顶尖的商学院里将自己的销售管理经验很好地进行了梳理和总结，把很多经验层面的东西提升到方法和流程层面。所以我建议中国的销售管理者，在自己的职业生涯发展过程中，接受提高型的再次教育，是非常有必要的。

在朗格乐工作的后期，我有更多的机会参与到各类研讨会、协会、论坛中，也接触到各类职业培训师和咨询师。在和他们接触的过程中，我对他们的职业内容和工作方式产生了浓厚的兴趣，而他们对我的积极评价和认可也给了我很大的信心。

后来，我很荣幸地被ASTD及AMA邀请作为年会主讲嘉宾，当我的演讲获得越来越多好评的时候，我也在规划着新的职业生涯。在我从朗格乐退休时，我已经是各大论坛及演讲协会的常客了，并且已发表过很多销售管理的文章，获得了ASTD等协会的认可与肯定。从1998年起，我就被邀请到全球各地进行演讲和咨询，而且这一工作一直持续到现在。

《培训》杂志：纵观您的整个职业生涯，您前半段是在做销售管理的工作，后半段则是在进行销售培训，这两种工作您觉得哪种更具挑战、更有意义?为什么?

杰克·威尔纳：的确，我的职业生涯分成清晰的两个部分，前30年是一名销售管理者，后20年是一位销售培训顾问。对我而言，两个工作都非常有意思、有挑战性，但给我的感受和体验却不尽相同。

30年销售管理的职业生涯，让我深切感受到团队领袖的责任和销售实战的精彩。作为团队的领导者，我为自己带领团队赢得一个又一个客户而感到高兴，为自己能获得一个又一个荣誉而感到自豪，特别是我们每年能完成年初设定的业绩目标，这给了我们很大的信心。同时，销售管理者所遇到的各类实际问题和压力挑战，我都有切身的感受。我由衷地认为，我很喜欢销售管理这个工作。

而成为销售培训师以后，我觉得自己进入了一个新的天地。用旁观者的角度去观察不同的企业行业，我获得了全新的认识。原来是在一个行业中越来越深入，现在是站在一个高度去看不同的行业，我觉得这样的体会是完全不同的。销售培训师的工作给了我更多思考、分析、总结和提炼的时间，也大大增加了我在销售管理方面的经验和体会。

从我自己的体会而言，销售培训师的角色我同样非常喜欢，但没有前面的销售管理生涯，就没有我销售培训生涯的成功。

《培训》杂志：您认为一个成功的销售管理者需要具备什么样的素质?要怎样才能来获得呢?

杰克·威尔纳：据我30多年来的经验，我认为成功销售管理者必须具备10大素质：有奉献精神、热情、灵活、组织严密、对人友善、选择最优秀的人、坚持对自己目标的追求、渴望担当责任、经常自我分析以及有耐心。

这些素质的获得必须通过多年的实战经验，并非经过简单的理论学习就可以得到。虽然我们可以通过培训和指导等方式提高销售管理者的技巧和技能，但这些基本素质却不是可以通过短期的训练能获得的。一个组织的销售团队，必须要对这10个方面提出严格的要求和标准，这样才能建立一个培养优秀销售管理者的良好氛围。长期的熏陶和不断的习惯培养才是关键。

我也接触到很多销售经理在这10个方面表现得不太好，关键就在于这个组织没有相应的氛围。作为公司的高层，一定要对销售管理者进行定向的培养和严格的要求，而这10个方面的素质，则可以细化到具体的流程、标准和行为准则。

《培训》杂志：您在刚刚的演讲中提出了销售管理的7个秘诀，它们分别是愿景、领导力、目标、招聘和任务、培训、辅导以及激励。这些秘诀应该如何运用?除此之外，还有什么值得我们注意的关键吗?

杰克·威尔纳：我个人认为这7大秘诀是管理好销售团队不可或缺的7个方面，但管理不同的销售团队则需要在这7大秘诀上根据实际情况进行不同的侧重。这7个秘诀我相信所有的销售管理者都在运用，但是不同的销售管理者在7大秘诀的应用上各有所长。例如有些人特别擅长激励却不习惯于设定和检查目标，有些人特别能为团队描绘远景，但却不会对销售人员进行培训辅导。因此，这7大秘诀可以作为检验销售管理者综合能力的7个项目，能让其找到自己需要改进的地方。在过去的几年中，我经常受邀进行演讲培训，足迹遍布世界各地。通过接触不同的企业、不同的销售团队，我自己也获得了很多新的感受和启发。

首先，销售团队的执行力显得越来越重要。目前很多企业的销售战略都制定得很出色，但最大的挑战是销售团队的执行力不够，执行不力的问题很突出，这是目前造成销售团队效率低下的重大问题，必须得到改进。

其次，不同企业文化销售管理模式具有明显差异。对于不同性质、不同文化的企业来说，需要不同的销售管理模式。一个销售管理模式在这个企业用的好，未必适合另一个企业。例如在跨国公司，销售管理非常制度化、流程化、精细化;但在民营企业，却可能特别需要销售管理者的个性魅力、人际关系能力与领导力。

《培训》杂志：您曾为中国的企业做过销售方面的培训吗?这与您在美国或是其他国家做培训有什么不同吗?请谈谈您的感想。

杰克·威尔纳：我曾经为中国的几家著名企业做过培训，他们分属于金融、保健品等行业。和美国的学员相比，中国的培训对象求知欲望同样非常强烈，但在培训中的参与程度还需要加强。因为他们还是比较喜欢听老师讲，提问的积极性也相对较低，对练习和角色扮演等培训方式还需要时间去适应。

在美国培训的时候，学员可以直接挑战老师，他们更喜欢和老师互动，更喜欢做案例分析，他们不希望老师一直在讲课，而希望更多地参与和分享。

但随着我多次来到中国，我觉得我的学员们也在不断改变，说英语的人多了，积极提问的人多了，甚至提出挑战性问题的人也多了，我认为这是好事情。

《培训》杂志：在销售培训的领域，您对中国的企业有什么好的建议?

杰克·威尔纳：中国的销售培训市场发展得很快，销售培训已成为中国企业培训计划中非常重要的组成部分，而且中国的企业也越来越愿意在销售培训上加大投入。

但是，销售培训和其他培训的重大差别在于，销售培训的成果必须在销售人员的行为改变和销售业绩的改善上得到体现，即销售培训必须是结果导向的，必须是可以通过绩效改变来体现培训价值的。

因此，我个人还是对中国企业在销售培训的投入回报方面有一些建议：

第一，培训和辅导结合。销售培训如果离开销售辅导，那培训的价值将大大降低。在很多时候，销售辅导的作用要远远大于销售培训。因此，我特别强调，企业在做销售培训的时候一定要结合销售辅导，通过辅导把培训的知识转化为实践经验。而据我了解，中国不少企业重培训、轻辅导，这一现象必须改变。

第二，注重培训效果的转化。销售培训的目的在于提升销售业绩，因此培训后的效果转化才是关键。我们可以采用销售知识竞赛、销售技巧测试、模拟客户、销售游戏等方法，在培训后的1～3个月内，把知识点进行再次的强化记忆和实战操练。

第三，不同阶段运用不同的培训方法。在销售人员的入职阶段，我们要提供专门的入职培训;在销售人员正式开拓业务之前，我们要提供销售专项训练;在销售团队的不同周期中，我们还要定期进行集体轮训，针对销售代表的具体问题，实施协同拜访。我的建议是不同的培训方法要针对不同的阶段、不同的需求，千万不能混淆在一起。

《培训》杂志：能否向目前与您一样从事销售管理培训的工作者，以及想要往这个方向发展的人提出一些建议，与他们分享一下您多年的经验?

杰克·威尔纳：目前我知道中国有很多销售管理者，在担任销售管理者多年后，会转而成为职业的销售培训师和咨询顾问，这是对他们职业生涯的有效延伸和再次飞跃。但据我了解，成功的销售职业经理人未必能成为成功的销售管理培训师和顾问，因为这两种角色虽然密不可分、互相关联，却需要不同的能力结构和素质要求。

对于销售经理人而言，如果今后希望成为出色的销售管理顾问，就必须提前在三个方面进行准备：

首先，成为企业的内部培训师。在从事销售管理工作的期间，一定要抓紧时间多看销售及销售管理方面的书籍，进行知识的储备。同时，要利用销售例会、公司年会、客户会谈等机会，努力培养自身的培训能力和培训技巧。很多公司现在有企业内部讲师的角色，我认为销售管理者就应该成为企业内部的销售培训师，以获得经常性的培训机会，提升经验值。

当外部有相关的演讲和交流机会时，也要尽量积极参与对外交流，为将来的职业生涯转变做准备。

其次，成为出色的销售团队教练。销售管理者应成为销售团队的教练，对销售人员进行持续地辅导，以便积累销售人员培养方面最实用的方法和经验。销售培训师和其他培训师最大的区别在于，销售培训师必须也是个销售高手，缺乏优秀销售和销售管理背景及实战资历的销售培训师，是很难获得认可的。

再次，成为销售组织和流程的设计师。销售管理者应该对销售团队进行定期的分析、诊断，寻找问题，实现创新。特别是要为销售团队建立各项流程与行为标准，以咨询专家的角度来看待自己的团队，这样才能让自己的实践经验提升到一定的高度，才能培养专业培训顾问的分析、诊断、剖析和创新能力。