206年销售岗位调查报告,销售岗位职责描述

为此，必须树立现代市场营销观念，以市场需求为导向来组织生产经营活动。

　　为了达到这一要求，需要大量的市场营销人员充实各级各类企业。所以要求营销人员不仅具备良好的专业技能，更需要优秀的职业素质。以迎合各类企业对市场营销人员的需求。

　　关键字:市场营销，任职资格，招聘标准，人才，需求，就业和发展前景

　　首先，市场营销专业目前是国内市场需求量最大的人才库，就业前景主要就是到企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面的工作。

　　其次，全球经济一体化进程加速，中国加入WTO必将进一步带动国内市场经济的繁荣，外来资本磨刀霍霍准备拓展中国市场，缺乏现代管理理念指导的中国传统企业将面临严峻的挑战。

　　他们弥补缺陷的唯一出路就是引进人才，实现自我改造，向管理要效益也成了目前国内许多大中型企业的共识。就业前景市场营销类职位是人才市场需求榜上不落的冠军，从有关统计数据推测，销售类仍是2005年需求量最大的职位。营销类专业由于所有高校基本上都设置了这个专业，导致连年供给不断增加，反映在才市上就是低层营销人员的薪资水平被拉低。但拥有良好沟通技巧和心态的营销类专业的毕业生在2005年的总体就业形势不错。

　　但随着国内市场的一步步规范化，无论是国有企业、民营企业还是外资企业都站在同一起跑线上参与市场竞争??其核心就是营销人才的竞争。

　　人才培养方向应满足企业与社会当前与未来的需求，

　　一、人才培养方向应满足企业与社会当前与未来的需求，同时也要贴近高职教育的特点。

　　根据市场调查，当前社会与企业对营销、物流专业的人才需求包括三个层次

　　1、战略型人才，

　　2、管理型人才，

　　3、技术性、技能型人才。

　　就市场营销专业而言，

　　1、战略型营销人才包括营销项目策划与规划人才，营销教学科研与培训人才。他们从事企业营销战略、发展方向的研究，具备敏锐的市场预测能力，能够深入分析市场营销宏观环境与微观环境，熟知企业、行业的营销活动全局以及各个流程、环节。

　　2、管理型营销人才则是指掌握企业或行业的经营活动规律，能够胜任企业的经营管理各个方面的工作。具备良好的协调能力，既积累了一定的营销技能，同时具备与营销有关的其他方面的知识、经验、素质。

　　3、应用型营销人才是在企业中从事具体营销工作，主要包括市场调查、促销、推销。

　　社会与企业的发展对人才的需求是多层次的，而从高职教育的定位与特点来看，我们技能型、应用型人才正是我院、市场营销专业的培养定位的基本方向，为了学生的可持续性发展以及满足个性化需求，适当开设某些符合中级能力要求的课程。

　　专业岗位群既要求学生具备良好的专业技能，更需要优秀的职业素质。

　　二、专业岗位群既要求学生具备良好的专业技能，更需要优秀的职业素质。

　　通过调研，我们了解到市场营销专业的岗位群覆盖企、事业单位及政府相关部门，具有非常广泛的就业领域。

　　对市场营销专业的岗位群做出如下描述

　　1、企业的销售部门的业务员或主管岗位;

　　2、零售企业或批发企业的促销员、推销员等岗位;

　　3、企业营销部门的市场调查、信息统计、售后服务等岗位

　　4、企业的营销策划、市场预测人员;

　　5、各类咨询公司的相关岗位。

　　其实只要学生的自身定位合适，营销专业的就业形势与前景都是较好的，尤其在江浙地区，几乎各个行业，各个企业都需要这两个专业的毕业生。然而，良好的专业技能只是一个就业时的基本平台、通行证，能使毕业生有更大发展空间，同时吸引企业愿意、支持与我校进行校企合作、工学结合的理由，主要在于学生是否具备优秀的职业素质。如：职业忠诚度、敬业精神、团队精神、自我学习能力、创新能力等。个别学生还可以自己创业。

　　专业课程学习为就业打下理论基础，同时也要充分磨练社会实践能力。

　　三、专业课程学习为就业打下理论基础，同时也要充分磨练社会实践能力。

　　市场营销专业学生培养的主导方向是促销员、推销员，主要与营销专业的职业资格证书挂钩，目的是通过教学，使学生达到取得中级、高级推销员(营销师)的考证能力要求，适当开设开拓知识或深化技能的课程。

　　主干课程有市场营销、消费者行为学、商务礼仪与谈判、统计与市场调研、销售业务管理其他课程有：商品学与商品流通、会计学、国际贸易、电子商务、合同法实训有：市场调查实训、商务礼仪与谈判实训、销售实训由于市场营销专业都与社会、商业企业联系紧密，理论与实践联系也十分紧密，所以一方面教学要贴切企业、社会实践，确保学生的能力符合社会的需要提高社会效益、经济效益，另一方面，学生通过实训、顶岗实习、、工学结合，形成良好的实践能力，为今后就业打下坚实基础。任职资格部分企业任职资格要求教育背景：管理、市场营销等专业本科以上学历培训经历：受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发技能技巧：具有营销技巧、市场策划能力和运作能力良好的口头及书面表达能力，熟悉行业市场发展现状能够较快的识别客户潜在意图并满足、对客户有较强的说服力掌握商务谈判一般性技巧只是，包括心理和语言方式等具有一定的应变能力，能调整方法以应对市场变化有团队意识、不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目标态度：具有管理的基本知识，有计划、协调能力和执行能力具有高度的工作热情和责任感正直、诚信、聪明、勤奋市场营销的相关职位与职位描述1.市场总监市场总监，根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划

　　1.市场总监主要工作以及月度市场推广计划(促销等手段)并负责配合销售总监推广实施。

　　职位要求

　　市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力。

　　2.市场经理市场经理，主要工作：组织部门人员完成市场策划工作，监督管理销售部门的工作进度。职位要求：对市场营销工作有较深刻认知;有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力;有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力。

　　3.市场策划主管市场策划主管，为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案(以整合营销策划为主、渠道管理为主)(负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作)。职位要求：熟悉公司产品及相关产品的市场行情;能够独立组织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作;有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验;熟练操作办公软件。

　　4.市场拓展经理主管)市场拓展经理主要工作：公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作(负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作)。职位要求：对市场营销工作有较深刻认知;有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力;具备业务规划能力;熟练操作办公软件。

　　促销主管，主要工作：书写促销计划，并监督实施促销计划(以节日促销主管销，现场终端促销为主)。职位要求：具备良好的客户意识以及业务拓展能力;熟悉公司产品及相关产品的市场行情;熟练操作办公软件;独立工作能力强，有一定领导能力;出色的表达能力和说服力，良好的团队合作精神;学习能力强，有责任心。公关主管，主要工作：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动。

　　职位要求

　　对市场营销工作有较深刻认知;有较强的市场感知能力，有敏锐地把握市场动态、市场方向的能力;较强的语言和文字表达能力;熟练操作办公软件;高度的工作热情，良好的团队合作精神;较强的观察力和应变能力，优秀的人际交往和协调能力，极强的社会活动能力。

　　广告企划主管，主要工作：策划设计广告、制作广告、CI设计实施以及终端POP美工等。职位要求对市场营销工作有较深刻认知;熟悉业务策划活动程序;熟悉企业项目投标、竞标流程及运作者优先考虑。

　　产品主管，主要工作：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市产品主管场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势(畅想未来产品，为生产部门提供设计思路)。

　　职位要求

　　熟悉所在产业、行业的生产过程;具备宏观规划能力，优秀的信息分析能力;具备较强的口头及书面沟通能力和商务洽谈能力;具有较强的英语听、说、读、写能力;积极主动、灵活应变、认真负责;沟通协调能力强;工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。

　　市场调研主管，主要工作：制定、实施各项市场调研计划以及市场调研

　　9、市场调研主管项目，为相关部门人员提供所需的市场信息支持。职位要求

　　熟练掌握调研方法与分析工具;熟练使用各种统计分析软件;熟练掌握市场研究项目的设计、管理、研究和客户服务;熟练操作办公软件;有敏锐的市场眼光;具有独立的工作能力、良好的人际交往能力与团队合作精神;积极主动、性格开朗、讲求效率、乐于接受挑战;沟通协调能力强;工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。招聘需求大连市人力资源和社会保障局一份大连市人才市场(有形市场)2010年第一季度供求指数分析显示，1430家单位提供招聘岗位35152个，求职人员781000人次，相比2009年同期增多341000人，通过25场招聘会来看，民营、私营企业持续居招聘市场主导地位，商贸、旅游、物流行业人才需求量增大，市场营销岗位名列企业需求岗位之首。继餐饮、酒店、服务行业需求量持续走高的同时，受几大相关产业影响，商贸、旅游、物流行业人才需求量增长迅速，以大中型商超、旅游景点、物流行业等相关企业为代表带动了该行业人才的大幅增长，而待遇、发展等方面又制约以上企业的人员稳定性，造成流失率较大，针对此类情况，每月的专场招聘会帮助企业拓宽了招聘渠道。无论就业形势如何波动，营销职位在人才需求榜中长期占据榜首。特别是专业营销技能较强、有一定行业背景、熟练掌握外语的高端营销人才最为紧俏。

　　据猎头7年来的分析统计，市场营销总监、市场营销经理职位稳居人才需求榜首，薪酬标准也大大高于其他同级别职位。招聘标准(招聘标准简言之，即：

　　1、沟通能力强

　　2、吃苦耐劳

　　3、有自信心

　　4、五官端正

　　5、年龄在30岁以上)还要有两个明确，一是明确职位描述职位描述是在工作分析的基础上进行的，描述职位的书面结果为工作说明书，包括直接上级、工作目标、工作职责与任务、工作绩效、可轮换岗位、权限范围。其中最重要是工作职责与任务，包括销售和服务的职责、计划、报告、工作的投入与产出、内外部联系、日常行政事务及内容处理。工作说明书因不同的产品或服务、用户购买行为、销售形式和公司文化而不同。职位描述是招聘工作的基础，是解决做什么的问题。

　　二是明确任职资格描述职务之后就确定任职条件，一般有技能、经验、知识、品质、任职时间。产品销往国外市场的企业要求销售人员的语种及其程度与国内市场不同;开发新产品的企业要求销售人员的开发能力与销售老产品的人员不同;产品针对集团客户的企业要求销售人员的谈判能力与针对个人的人员不同;跨区域销售结构的企业要求销售人员适应出差的能力比区域结构高。销售经理要清楚目标市场的细分以便找到合适的销售人员。

　　任职资格是解决谁来做的问题。

　　合格的销售人员一般具有以下行为

　　1、以目标为导向，不计较上班时间;

　　2、从不压抑自已的思想，善于与别人分享;

　　3、常常以成功暗示自已，遇到困难与挫折不服;

　　4、好学，涉猎的知识面广博;

　　5、注重人际关系，善于察言观色。

　　根据以上行为，合格的销售人员要具备以下五项素质

　　成就导向、自信、正直诚实、人际理解力、灵活性。

　　当一群人处在沉闷的气氛中，只要有一位热一、拥有对工作的热诚心态情的人加入，立即就能使每一个人笑逐颜开，所以热情会使你结交很多朋友，它就象一个催化剂一般感染着每一个人，它会使一个不认识你的人向你微笑甚至是说话。热情是胜利和成功所必需的工具，它使每一个人都爱自己的事业，爱自己的工作，甚至爱一起工作的伙伴们。

　　二、善于搭建与人沟通的桥梁在现实生活中，更大量存在的是非语言沟通。一个眼神，一个细小的动作，一个简单的身体姿态，一件衣服，一个特别的位置，一件物体，等等，诸如此类的众多非语言途径，都能构成沟通。

　　三、树立自信心塑造必胜信念，有一句古老的格言说：一个成功的推销要使你的推销对象对你，你的公司和你的产品树立起一定的信心。如果一个买主能对以上三个方面都形成一定的信任的话，那么买卖成功自然就是小菜一碟了。

　　每一个人都会有自卑感，当我们试图摆脱它时更容易陷入好高鹜远的境地，所以自卑往往是忧愁的总根源。一个快乐的人并非没有自卑的时刻，而在于他们能把握自卑，不轻易的受它的驱使，而是利用它，把它变为动力，使自己过上丰富多彩的生活。悲观的人说“蔷薇有刺”而乐观的人说“刺里有蔷薇”。一个小小语序之差便道出了忧愁和快乐的本质所在。

　　自信对于一个推销员的成功是极其重要的。当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，这样他才会相信你的产品说明，从而心甘情愿的购买。

　　四开放的思想时代在进步，我们应该怀着一颗开放的心态去接受新鲜事物，与时俱进，不能总是用老的经验和方法在原地踏步。

　　五、积极的心态美国推销员和日本推销员的故事，最能说明积极与消极的心态。

　　六、关心客户客户是我们的衣食父母，我们只有用心去为客户服务，才会的得到相应的回报。有句话说得好“真正给你发工资的人是客户，不是老板”

　　七、勤奋工作勤奋敬业是业务员迈向成功的前提，技巧和方法可以通过学习来提高，而缺乏了勤奋敬业的精神，一切都是纸上谈兵。

　　八、良好的沟通能力良好的沟通能力，是客户接受我们产品的前提条件。

　　客户对产品的兴趣，首先来自于对我们业务员的兴趣。其实真正的沟通是有效的传递和接受信息。

　　是否能够对信息的有效性迅速作出判断并传递和接受才是良好沟通能力的体现。

　　九、诚恳的态度没有哪个客户喜欢一个爱耍小聪明的人，实事求是的业务员才最受客户的欢迎。

　　十、学习能力要想成为优秀的业务人员，必须学会学习，懂得虚心的向前辈、向上司、向客户等学习，学习交际艺术，谈判技巧，学习产品知识、营销知识、商务礼仪、管理、组织协调能力等等。

　　具备以上这些素质，就可以进入销售行业了，再加上勤奋、努力，就会有好的回报，能取得良好的成绩，如果觉得自己没有这些素质，甚至一个都不具备，那我劝你还是去其他行业试试，销售行业可能不适合你。市场营销人员薪酬制度高底薪+

　　1、高底薪+低提成以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000，提成为1%。属于典型的高底薪+低提成制度。

　　该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。

　　少底薪+高提成以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。

　　最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障(450元)+完成业务量×制定百分比(10%)中底薪+

　　3、中底薪+中提成以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式

　　4、分解任务量这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻底打破传统的底薪+提成制度。

　　某公司共10个业务代表，在2005年4月份制定的销售任务50万，那么每人的平均任务是5万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候，就拿到平均工资3000元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。

　　按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成10万的销售，那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。

　　5、达标高薪制顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。

　　某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是10000元/月，销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，业务代表平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。

　　具体发放方式有一个数学公式可以计算：最高薪水?(最高任务额?实际任务额)×制定百分比=应得薪水。

　　这里的“制定百分比”非常关键，应略大于最高薪水÷最高任务额6、阶段考评制该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放3%，剩下的5%要到三个月后，按照总业绩是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。

　　该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，相当于一年多发了4次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。

　　当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。

　　对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。市场营销专业的人才岗位需求预测世界银行日前发表的《中国与知识经济：把握二十一世纪》报告指出：今后大部分就业机会产生于非正式的服务业、建筑业、运输、电信、零售业、旅游业和商业部门。与此同时，小型私营商业将成为我国经济新的增长点，与此相适应的市场营销人员的需要量也将不断增加，增长率将达到100%。

　　在新经济形势下，第一产业、第二产业占国民生产总值的比例和就业人数比例都呈现出逐年下降的趋势，第三产业则出现反方向蓬勃发展的局面。而第三产业又是对市场营销人员需要量最大的产业。同时，传统的第一、第二产业的发展同样需要大量的市场营销人员发挥作用。

　　在竞争环境逐渐完善的现代市场经济条件下，企业以盈利为根本目标，要在激烈的竞争中取得优势，市场营销活动就要贯穿于企业生产经营活动的全过程，这必然会增加对市场营销人才的需求。据统计，在我国生产性企业中，市场营销人员平均占职工总人数的3%，而西方发达国家达到30%以上。随着我国企业经营管理体制的不断完善，市场营销人员的需求量还会大幅度增加。

　　为此，必须树立现代市场营销观念，以市场需求为导向来组织生产经营活动。为了达到这一要求，需要大量的市场营销人员充实各级各类企业。从近几年河南劳动力市场对市场营销人才需求量的增长速度可以看出，随着河南产业结构的调整，经济发展速度的不断提高，市场营销人员的就业率将不断提高。

　　根据劳动人事部门的预测分析，加入世贸后，适应需求的热门行业、热门职业存在大量就业机会，市场营销人才成为用人部门的首选，相应每年将增加近百万个就业机会。据统计资料，年底，余万人，据统计资料，截止到2001年底，河南从事市场营销工作的人员约有30余万人，按自然减员率为0.5%计算，每年自然减员1500人。而目前河南每年可分配的市场营销专业毕%计算，业生不到三百人。考虑到经济增长、产业结构调整对市场营销人员需求量的不断增加，业生不到三百人。考虑到经济增长、产业结构调整对市场营销人员需求量的不断增加，初步测算，年内，名以上市场营销专业人才。可见，步测算，在未来的10年内，河南每年大约需要2000名以上市场营销专业人才。可见，市场营销人才供需缺口巨大。

　　场营销人才供需缺口巨大。